Přeskočit na obsah 
V době, kdy máme inflaci přes 10 procent více než aktuálnější téma, které bude řešit každá firma. Jak odkomunikovat zvýšení cen, aby naši zákazníci nebyli naštvaní a chtěli s námi nadále spolupracovat?
Určitě nepočítejte s tím, že zákazník bude nadšený, že jste to konečně zvedli. I tak by to neměla být překážka k další spolupráci. Používáme několik principů, které nám fungují jak v našich firmách, tak dalších typech byznysů u našich klientů.
Nikdy jednorázově
Zdražování neřešte jednorázově, ale pravidelně. Člověk i firma by měla mít vytvořený plán a postup, jak zákazníkům zdražuje v čase. Jednak na to budou zákazníci zvyklí a za druhé to dává smysl nejen teď v situaci, kdy je šílená inflace, ale pořád roste cenová hladina.
Pokud chcete inovovat, chcete mít zajímavé lidi v týmu, tak vám cena poroste. Je to styl fungování trhu. V případě, že jste teď 5 let drželi jednu cenovou hladinu a teď najednou potřebujete skočit o 30 % nahoru, je to průšvih. Bude to mnohem těžší, než když je zákazník zvyklý, že se po nějakém období cena zvedá. S tím samozřejmě i hodnota.
Dobrý den, zvedáme ceny, nashle
Tak takhle ne. Nikdy nevolejte nebo neposlejte e-mail jen s informací: „zdražujeme“. Vždy se snažte odkomunikovat i to B. A to je hodnota, kterou přinášíte. Protože pokud vám zákazník řekne: „Je to drahý.“ Je to v překladu: „Já v tom nevidím hodnotu za tuhle cenu, nevidím tam efekt.“ Pokud byste náhodou patřili mezi ty, kteří nejsou s voláním kamarádi, tak vám doporučujeme článek Zamilujte si telefonování, nebo se rovnou potkejte s naší specialistkou Ladou.
Neříkejte: „Musíme zdražit“
Jakým stylem zdražení podáte, ovlivní reakci zákazníka. Vyhněte se: „Víte, my musíme zdražit…“ To působí jako, že jste chudáci, protože musíte. Spíše se držte hodnoty, kterou chcete zákazníkovi předat: „Abychom udrželi kvalitu služeb,… Abychom vám mohli dodávat toto. Abychom byli schopni držet tohle a tohle a pomáhali vám k nějakému efektu. Abychom vám pomáhali k nějakému byznysovému užitku. V tuto chvíli zvyšujeme cenu služeb na hranici a celkově jsme moc rádi, že s námi spolupracujete. Chtěli bychom věřit, že to není jen kvůli ceně, ale že vám dodáváme celkově hodnotu pro firmu. A tu chceme držet.“
S dostatečným předstihem
Neinformujte klienta zpětně, nebo ještě hůř až při fakturaci. Pokud budete mít vytvořený plán zdražování viz bod 1, tak bude pro vás toto mnohem jednodušší. Sami jsme se s tím teď několikrát za poslední dobu setkali a opravdu si na to dávejte pozor, protože to často může vést ke ztrátě klienta. Snažte se komunikovat zdražení s předstihem, kdy sdělíte od kdy se ceny zvyšují a klidně ještě své zákazníky vyhecujte k nákupům za současných podmínek.
Stejně jako vy
Poslední věc, která mi hodně funguje, když chci navázat nějaké partnerství. Protože nechci být jen prodejcem, který přiveze produkt. Chci být partnerem, který firmě potažmo koncovému zákazníkovi s něčím pomáhá a posouvá jeho byznys nebo styl života. Tak používám analogii. Když se podíváte u klientů na jejich stránky, co prodávají, jak fungují,… tak dost často zdražují i oni sami. Můžete to otočit a říct: „Stejně jako vy chcete udržovat kvalitu služeb, produktů a materiálů a dodávat svým klientům stejný efekt, tak my to vidíme podobně. Chceme k tomu přistupovat stejně jako vy. Chceme být pro vás pořád tím top dodavatelem, chceme přinášet hodnotu, chceme být hrdí na naši spolupráci a že děláme dobrý výsledek.“ Vlastně jim říkám: „Jsme na stejné lodi, máme podobné hodnoty, máme stejný případ.“
S růstem cenové hladiny je zdražování nutné, a tímto způsobem vám to zaprvé půjde jednodušeji, za druhé i vy z toho budete mít lepší pocit, protože občas je obchodníkovi blbé říct, že půjdete s cenou výše a za třetí bude zákazník lépe reagovat.
Ale nikdy to nebude: “Děkujeme že jste zdražili.“
Pokud byste rádi zapracovali nejen na tom, jak správně odkomunikovat zdražení, ale celkově byste rádi vyšperkovali vaše obchodní dovednosti a s nimi dosáhli na vyšší výsledky, tak dorazte na oblíbený workshop Každý může ovládat umění prodeje, nebo si domluvte s naším specialistou konzultaci, kde se podíváme na vaši strategii zdražování do hloubky tak, aby zdražení vaši zákazníci akceptovali.
Přeji vám co nejlepší reakce vašich zákazníků
Petr Bernadič
