...
✅ Nová edice knihy pro obchodníky

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–18.00
Tip pro úspěšného obchodníka #4: Získejte od zákazníků odpověď

Tip pro úspěšného obchodníka #4: Získejte od zákazníků odpověď

Prodejní manuál mám hotový, mám super otázky, které mi zjistí potřebné informace, ale mně na ně zákazníci neodpovídají. Dostávám často takové nijaké odpovědi, které mi nic neřeknou a já nevím, jak dál pracovat, aby to bylo co nejefektivnější pro obě strany. Co teď?
Prodejní manuál mám hotový, mám super otázky, které mi zjistí potřebné informace, ale mně na ně zákazníci neodpovídají. Dostávám často takové nijaké odpovědi, které mi nic neřeknou a já nevím, jak dál pracovat, aby to bylo co nejefektivnější pro obě strany. Co teď?

Často zákazníci odpovídají takovými neurčitými odpověďmi a snaží se to zamést pod stůl, nebo se dívají s výrazem „Proč se na to ptáš?“ Mám pro vás tip, jak to udělat, abyste od zákazníků dostávali relevantní odpovědi a neztráceli zbytečně čas kvůli nedostatku informací.

Představte si, že jste u zákazníka a pustíte se do zjišťování informací: „Pane Nováku, co je pro vás důležité při výběru dodavatele, když dám stranou férovou cenu, což beru jako samozřejmost. Na základě čeho vybíráte?“ Mlčím a dostanu takovou nicneříkající odpověď.

Zeptejte se znovu

Většina obchodníků to vezme jako odpověď a pokračuje dál. Místo toho, aby se vrátili k otázce: „Jasně a co teda konkrétního rozhoduje?“ Klidně to otočte zpátky a zeptejte se znovu. Většina obchodníků to právě neudělá a myslí si, že to bude vypadat blbě, že to možná vyzní arogantně. Každopádně pokud to položíte správnou formou, nemusíte se toho vůbec bát. Naopak pokud chcete tu informaci získat. 

V případě odpovědi zákazníka: „No to je jasný, jde jen o cenu.“ Vy na to můžete navázat: „Super, cena, chápu a mimo ni?“ Vrátím otázku zpátky a klidně zapojím i neverbálku, aby bylo vidět, že to je opravdu důležité, že chci znát odpověď. Tím se zvyšuje šance, že vám klient odpoví a že se dostanete k něčemu, na čem pak můžete stavět spolupráci

A proč?

Kromě toho, že se doptáte, je důležité vysvětlit, proč se ptám. To bývá častým důvodem, že lidé neodpovídají. Oni nevidí důvod, proč by měli odpovědět.

Pokud řeknu: „Pane Nováku, co je pro vás důležité při výběru dodavatele, když dám stranou tu cenu?“ a dostanu od zákazníka nějakou divnoodpověď, tak navíc zmíním: „Je to důležité proto, ať se teď nebavíme půlhodiny o věcech, které vás nezajímají, a můžeme to naopak zaměřit tam, kde to dává smysl, bude to pro vás efektivní a zajímavé a můžeme pro vás najít nejlepší řešení. Co je pro vás to důležité?“ Dát tam důvod.

Nebo pokud se ptám na rozpočet, tak klient musí chápat, že to je z důvodu, abychom mu mohli ukázat to nejlepší řešení, které bude v rámci nějakých mezí a bude to pro něj přinášet hodnotu. A ne aby si myslel (protože jsem to nevysvětlil), že mu chci vzít víc peněz z peněženky.

Stejně tak pokud se ptám na časové kapacity, musím vysvětlit, jaký to má přínos, proč mi to má říct.

Jsou tedy zásadní dvě věci, pokud chci dostat od zákazníka odpověď. První věc nenechat se opít od zákazníka nijakou odpovědí a dozeptat se, přidat detail: „Jak to teda je? A mohla byste to více specifikovat? Co konkrétního tím myslíte?“ Druhá věc je motivace k odpovědi díky přidání důvodu, proč by měli odpovědět, v čem jim to pomůže.

Mně osobně to hodně pomohlo na jednáních. Díky tomu se dostávám k důležitým věcem a mnohem jednodušeji se dostáváme k rozhodnutím, jestli půjdeme do spolupráce nebo ne.

Zkuste to i na vašich jednáních, nebo doražte na workshop, kde zapracujete nejen na těchto situacích, ale na dalších případech, na které často obchodníci naráží a neví si s nimi rady.

Držím vám palce

Petr Bernadič

Autor článku

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

B2B prodej je jiný sport. Nejde jen o prezentaci produktu nebo služby. Jde o to, jak v dané firmě funguje ...
Snažíte se získávat nové zákazníky pomocí akvizičních hovorů? A potřebujete dostat potenciálního klienta blíže k uzavření obchodu, ale vždy přemýšlíte, ...
Nebaví vás neustále u zákazníků obhajovat cenu a bojovat s konkurencí? Prodáváte stejným způsobem jako před rokem? A je pro ...

Pomáháme k prosperující budoucnosti. Pojďme začít.

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Nezávazná konzultace

Na schůzce probereme vaši aktuální situaci a návrhy možných řešení, které budou dávat smysl a hlavně povedou k vašim cílům. Do 2 pracovních dní se s vámi spojíme a domluvíme si termín.

Odesláním formuláře souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Počkejte ☝️ Už koluje po vašem obchodním oddělení PlayBook prodejních stylů? Stáhněte si ho ZDARMA

Odpoví vám na otázky jako:
⏱️ Jak uzavírat obchody rychleji a s menší námahou?
🤝 Jak mít dlouhodobě výkonný obchodní tým
💰 Jak duplikovat výsledky nejlepšího obchodníka?