...
✅ Nová edice knihy pro obchodníky

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–18.00
Jak prodat něco, na co si nemohu sáhnout?

Jak prodat něco, na co si nemohu sáhnout?

Často obchodníci narazí, když mají z prodeje fyzických produktů najednou začít prodávat služby. S produktem to bylo jednoduché. Přinesl jsem tu věc, zákazník si na ni mohl sáhnout, prohlédnout, přivonět,… A co teď? Jak mám prodat něco, co fyzicky neexistuje například něco virtuálního, digitální vizitku, myšlenku, vývoj softwaru, IT služby a tak podobně?
Často obchodníci narazí, když mají z prodeje fyzických produktů najednou začít prodávat služby. S produktem to bylo jednoduché. Přinesl jsem tu věc, zákazník si na ni mohl sáhnout, prohlédnout, přivonět,… A co teď? Jak mám prodat něco, co fyzicky neexistuje například něco virtuálního, digitální vizitku, myšlenku, vývoj softwaru, IT služby a tak podobně?

Pokud prodávám fyzický produkt, je super ho mít po ruce. Lidé si ho mohou osahat a zapojit více smyslů, které daná věc nabízí. Je velká škoda končit jen u letáku. Můžete například ukázat strukturu povrchu, může si ho zákazník očichat, ohmatat nebo rovnou vyzkoušet. Někdy se ale stane, že obchodníci sklouznou ke srovnávání s konkurencí, když lidé nevidí rozdíl. Stejný tablet, stejný energy drink,… a mají problém se prosadit a často prodávají jen na ceně

Je důležité si umět najít konkurenční výhodu, která nemusí být nutně jen na fyzické části, v technologických parametrech, ve výkonu, ale klidně na příběhu, který je s tím spojený, na brandu a jeho přístupu. Cokoliv, ale mít jasně vytvořenou strategii, jak prezentuji hodnotu produktu a v čem to je fajn oproti konkurenci. 

Jak prodat službu? 

Prodej služeb a „neexistujících“ věcí je více o příbězích. Tady si můžete hodně hrát, když potřebujete vykreslit zákazníkovi v hlavě nějakou myšlenku tak, aby si to dokázal představit. Nemáte nic fyzického, a tak tomu musíte pomoci. Určitě je důležité mít dobře promyšlený příběh produktu, služby, řešení a umět to napasovat na byznys klienta. Ukázat, jaký to bude mít výstup, efekt, umět to nasadit do reality a ukázat, jaký to bude mít reálný dopad na osobu, se kterou jednám. 

Než s tím ale začnete, musíte to prvně prodat sami sobě. Často se stává, že sám obchodník by si to nekoupil. Není to věc, které by rozuměl a věřil. Tudíž je velmi těžké předat hodnotu produktu a přesvědčit zákazníka, aby koupil. Je velmi cítit, kolik energie do toho dáváte a ovlivňuje to, zda z toho lidé budou nebo nebudou nadšení. 

U softwaru na míru lidé nekupují software na míru, ale kupují to, co jim to reálně vyřeší. Software na míru opravdu nikdo nechce. Musím přijít s konkrétním řešením, které by to mohlo přinést. Nikdy nezapomínejte na to, s kým jednáte. Pokud to prodávám do firmy, tak si musím uvědomit, jaké jsou reálné dopady pro tu firmu, ale myslete i na to, že to kupují lidé. A pokud se domníváte, že zabodujete tím, že řeknete: „Pro nás je velmi důležitá dlouhodobá spolupráce, jsme tradiční firma a děláme to 15 let.“, jste na omylu. Vždy běžte po užitku. Jaký užitek si klient odnese z toho, že jste na trhu 15 let? 

Jak to může vypadat v praxi?

Dělám softwary a mojí předností je automatizace. Šetříme firmám čas v tom, že asistentka již nebude muset přenášet data z jednoho systému do druhého. Dokážeme systémy propojit, a tím pádem se může věnovat jiným aktivitám, anebo ji už nepotřebujete

Pokud si klient dokáže představit dopad pro něj nebo pro byznys a shodnete se na potřebě, tak v tu chvíli dokáže i koupit, a vy prodat. Více se na to zaměřujeme na workshopu s dalšími obchodníky nebo individuálně na konzultacích.

Ať se vám daří v prodeji „neexistujících věcí“

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Autor článku

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

B2B prodej je jiný sport. Nejde jen o prezentaci produktu nebo služby. Jde o to, jak v dané firmě funguje ...
Snažíte se získávat nové zákazníky pomocí akvizičních hovorů? A potřebujete dostat potenciálního klienta blíže k uzavření obchodu, ale vždy přemýšlíte, ...
Nebaví vás neustále u zákazníků obhajovat cenu a bojovat s konkurencí? Prodáváte stejným způsobem jako před rokem? A je pro ...

Pomáháme k prosperující budoucnosti. Pojďme začít.

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Nezávazná konzultace

Na schůzce probereme vaši aktuální situaci a návrhy možných řešení, které budou dávat smysl a hlavně povedou k vašim cílům. Do 2 pracovních dní se s vámi spojíme a domluvíme si termín.

Odesláním formuláře souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Počkejte ☝️ Už koluje po vašem obchodním oddělení PlayBook prodejních stylů? Stáhněte si ho ZDARMA

Odpoví vám na otázky jako:
⏱️ Jak uzavírat obchody rychleji a s menší námahou?
🤝 Jak mít dlouhodobě výkonný obchodní tým
💰 Jak duplikovat výsledky nejlepšího obchodníka?