...

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–18.00
Začněte obchodní jednání jinak

Začněte obchodní jednání jinak

Každý si dokáže představit toho klasického obchodníka. Elegán v košili s úsměvem od ucha k uchu, který při vstupu do kanceláře nebo k někomu domu spustí tu falešnou pochlebovací básničku. „Máte krásný koberec…, téda a co teprve ty skleničky. Určitě ruční práce rovnou ze Skandinávie…“ A toho taky každý očekává. Pokud takto nastoupíte i vy, tak si vás zákazník zařadí mezi ty ostatní. Tak vystupte z řady hned na začátku.
Každý si dokáže představit toho klasického obchodníka. Elegán v košili s úsměvem od ucha k uchu, který při vstupu do kanceláře nebo k někomu domu spustí tu falešnou pochlebovací básničku. „Máte krásný koberec…, téda a co teprve ty skleničky. Určitě ruční práce rovnou ze Skandinávie…“ A toho taky každý očekává. Pokud takto nastoupíte i vy, tak si vás zákazník zařadí mezi ty ostatní. Tak vystupte z řady hned na začátku.

Doporučení za mě. Buďte seriózní. Nepleťte si to ale s tím, být arogantní nebo nezdvořilý na zákazníka. To určitě ne. Jen přejděte k byznysu a do osobní úrovně můžete uhnout až potom. 

Jak schůzku nezačínat

„Tak teď vám řeknu něco o firmě. Naše firma je tady už milion tisíc let, koupili jsme Afriku, teď budeme kupovat další kontinenty a státy, máme několik poboček,… Asi vás to nezajímá, ale já vám to stejně řeknu, protože si myslím, že je to důležité a abyste to věděl. Takže se nám moc daří, máme velké obraty,…“ To nikoho opravdu nezajímá. Jsou to sekundární informace, které je dobré zmínit, když na to přijde správný moment.

Jak naopak schůzku začít

Všechno má začátek a konec a mezi tím jsou nějaké souvislosti. To, že právě teď sedíte na schůzce, není náhoda. Něco tomu muselo předcházet. Možná telefonát na domluvení schůzky. Klientova poptávka. E-mail, na kterém jste nějakou dobu komunikovali. Předchozí schůzka. Něco, od čeho se můžete odpíchnout. Je to super v tom, že znovu uvedete zákazníka do děje. Přesně ví, kde se nachází a nepřemýšlí nad tím, o čem jste se bavili nebo nebavili. Okamžitě je v dění a je to celé mnohem čitelnější. Stejně tak to pomůže i vám, protože víte, proč tam sedíte

Místo toho, abyste přišli a začali schůzku: „Dobrý den, koukám, krásný koberec. Máte to tu moc pěkné. A to počasí, viďte. Zima…“ zkuste začít schůzku v souvislostech: „Volali jsme si po telefonu. Já jsem vám částečně nastínil, v čem bych vám mohl pomoci. Co vás na tom, prosím, nejvíce zaujalo? Ať jdeme rovnou k věci a je to pro vás efektivní….“ A najednou jsme obrátili postoj na „Ty chceš koupit“, i když jste udělali první hovor. Pokud jste si tu schůzku samozřejmě dobře domluvili a nebylo to jen suché “ať se poznáme”.

Jestli tomu předcházel e-mail: „Psali jsme si po e-mailu a já jsem vám napsal to a to. Od vás přišlo pár dotazů a dávalo větší smysl se potkat a pobavit se osobně. Co přesně vás zajímalo?“ Pokud tam nic takového nemůžete dát nebo vám zákazník řekne: „Já nevím, spíš mi řekněte, co děláte a já se podle toho rozmyslím, jestli se s vámi budu bavit.“ Na začátku musíte tu schůzku prodat. Doporučuji říct, co jste schopni pro klienta udělat. Mít připravené 3-4 kategorie a k nim samozřejmě užitky

Například: „Děláme pro naše klienty efektivnější řízení času pro zaměstnance. To znamená, že jsou schopni udělat více práce za stejné peníze. Nebo zefektivníme výrobu, díky tomu, že umíme obměnit stroje, které tu máte. To jsou nejčastější důvody a pak tam je spousta individuálních, které klienti s námi řeší. Které z nich vás zajímají nejvíce, abych s nimi začal?“ Klient si po nějakém sáhne a v tu chvíli s ním mohu začít řešit konkrétní věc, o kterou si sám řekl

Začněte schůzku tak, že půjdete rovnou k věci. Řeknete, s čím můžete pomoci a prodejte zákazníkovi tu myšlenku hned na začátku schůzky. Bude tam chtít s vámi sedět a pobavit se o tom. Další situace z obchodu rozebíráme na workshopu, kde si vše i zkoušíme a ukazujeme na konkrétních byznysech účastníků. Přijďte na další termín a posuňte své dovednosti na novou úroveň.

Držím palce se seriózností a návazností na schůzkách

Honza Laibl

Autor článku

Specialista na strategické řízení firem, obchodní strategie a zvyšování prodejů

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.