Schůzka nebo prodej?

Vy, kdo preferujete osobní schůzky, hledáte zákazníka, který se s vámi sejde nebo zákazníka, který se sejde a rovnou od vás koupí? Na první pohled malý rozdíl, na druhý pohled dva diametrálně rozdílné hovory.

Je pochopitelné, že většina z nás hledá rychlá a účinná řešení, tlačíme (nebo nás někdo tlačí) na efektivitu, a tak často spojíme dvě věci v jednu. Různí obchodníci z různých branží, se kterými se potkávám, přiznávají, že hovory jsou někdy na první pohled vedeny jako hovor o domluvení schůzky. Obsahově ale často sklouzne k ověření, jestli zákazník koupí, a tak (logicky) zákazník často nabývá pocitu, že se má rozhodnout o nákupu teď a tady.  Větu “Já si to rozmyslím a zavoláme si.” asi všichni dobře známe.  

Osvědčilo se mi dát si za cíl “domluvit pouze schůzku” bez ohledu na to, jestli zákazník říká, že “to nebude mít význam” nebo “o ničem podobném ani neuvažuji”. Předem nám tím naznačuje výsledek obchodního jednání, což některé znejistí a zaváhají, jestli to tedy má vůbec cenu. Rozhodně má. 

Často totiž momentální reakce zákazníka nevyjadřuje jeho skutečný postoj k obchodním schůzkám. V hovorech tak neřešme, jestli to význam mít bude nebo nebude a jestli tento zákazník koupí nebo nekoupí. Naopak. Jednoduše a nahlas připusťme, že je možné, že to smysl mít nebude, pojďme se sejít, ať se poznáme a uvidíme, co z toho vyplyne. Myslím, že každý raději přistoupíme na “pojďme to zkusit a uvidíme” než na “já myslím, že se vám to bude líbit a ještě ušetříte”.

Přeji úspěšné hovory