Přeskočit na obsah 
Bavil jsem se s obchodníky z jedné firmy o tom, jak je možné, že tři lidi se stejným prodejním manuálem, se stejnou službou, se stejným řešením… můžou mít v tuhle dobu tak zásadní rozdíly ve výsledcích. Z toho nám vyšly tři body, které hrají obrovskou roli. Pak se může stát to, co se stalo. Jeden ze tří obchodníků měl několikanásobně lepší výsledky než zbylí obchodní zástupci.
Jedním z bodů je přesvědčení. Moje přesvědčení v to, co prodávám. Přesvědčení v to, že řešení opravdu klientovi pomůže i v této nelehké době. Pokud vám v hlavě skáčou pochybnosti: „Vážně potřebují ten web? Opravdu je důležité teď kupovat nové nástroje? Opravdu je dobře teď řešit marketing? Neměli by dělat něco jiného? Neměli by dávat peníze někam jinam?“, tak tomu nedáte prioritu vy, natož ten zákazník.
Toto berte jako první věc, kterou je potřeba si vyjasnit. Vymyslet důvod, proč řešení zákazníkovi teď pomůže.
Druhým bodem je forma. Pokud nemáte vyjasněný důvod a máte v sobě pochybnosti, tak nebudete schopni s naléhavostí, formou a důrazem ukázat řešení. Spíš to bude taková monotónní pohádka o tom, že by bylo možná fajn… v tu chvíli tomu zákazník prioritu nedá.
Kolikrát není až tak důležitý obsah, ale forma, kterou to zákazníkovi prezentuju.
Posledním bodem je konkrétnost. Být, co nejvíce konkrétní během prezentace řešení. Vyhněte se „Teď je možná důležité řešit… Teď by bylo možná fajn koupit…“ Ukažte to na konkrétních bodech, v čem se to odrazí. „Kde jinde by se měla řešit konverze, kde jinde dobře vysvětlíte vaše řešení a získáte nového zákazníka než na webu.“ nebo „Kdy jindy je důležitější nabízet kvalitnější výrobky, být zajímavější oproti konkurenci, nabízet lepší vlastnosti… Abyste získali pozitivnější reference, abyste se odlišili.“
Dnes lidé přemýšlí o to víc, do čeho peníze vloží se stávající situací. Vy musíte být řešení, které je nejlepší na trhu. Pokud se vám stává, že zákazníci odsouvají vaše řešení: „Teď ne, až po nějaké situaci, zavolejte mi za půl roku…“, tak se zkuste zaměřit na tyto tři body.
Nejen, že budete mít větší efektivitu na schůzce, ale budete i vy sami více přesvědčeni o tom, že děláte pro zákazníka dobrou věc. Na workshopech trénujeme různé situace, které pomáhají ještě k vyšším výsledkům. Doražte na další termín.
Držím palce u dalších obchodů
Petr Bernadič
