Přeskočit na obsah 
Trvalo mi dlouho, než jsem si uvědomil jednu věc, kterou jsem dělal v obchodování špatně. Teď se s tím pravidelně setkávám na školeních, workshopech a ve firmách, kde se pracuji s obchodníky. Obchodníci se velmi často bojí nebo stydí říct, že obchodují. Vedou se zákazníky hovory s cílem prodeje, na kterém ale za celou dobu slovo obchod nezazní. Jako by to bylo sprosté slovo.
Častou situací je, že se zákazník na to sám zeptá, ale obchodník za žádnou cenu neřekne: „Ano, jdu vám prodávat.“ Spíše to vypadá nějak takto.
„A vy mi teda něco prodáváte?“
„Ne ne, tomu špatně rozumíte, pane Nováku. My se bavíme o analýze, všechno porovnáme, dáme hlavy dohromady a uvidíme, co z toho vypadne.“
Na tréninku obchodních dovedností nebo call parties se s tím setkávám opravdu často. Vždy mě to přivede na otázku: „Co po mně vlastně chceš?“
„Chci ti prodat přece.“
„Tak mi to řekni. A řekni mi to tak, abych věděl, že ke mně přijdeš a budeš mi chtít prodat. Ale prodáš jen tehdy, když budu chtít já.“
Proto doporučuji mluvit se zákazníkem na přímo a nedělat hovor zbytečně složitý nějakými slovními kličkami. „Já dělám takovou analýzu nákladů a z toho nám pak vyjde výsledek. No a pak se uvidí.“
Místo toho raději zvolte přímou cestu: „Pane Nováku, ano, chci se za vámi zastavit, abych vám prodal, ale jen pokud budete sám chtít a bude vám to dávat smysl.“
Zákazník není hloupý. Ví, že tam jedete a že děláte například finanční poradenství, prodáváte elektro, cokoliv… a že chcete nové zákazníky.
Taková strategie se mi vždy vyplatila víc, než vymýšlení kliček. Jednat na přímo a říct: „Ano, já vám podávám, když vy budete chtít.“
Neschovávejte to za nic. Ve výsledku to zákazníci ocení, že jste byli upřímní, přímí a že s nimi jednáte narovinu.
Vyzkoušejte to ve svých dalších hovorech, nebo společně s dalšími obchodníky a operátory na workshopu.
Přeji vám mnoho domluvených schůzek
