Jste obchodník, manažer obchodního týmu nebo majitel firmy?
S touto metodou vás seznámí
JAN LAIBL
Honza se věnuje přes 20 let obchodním strategiím s důrazem na naplnění cílů. Nachází nové cesty a příležitosti, které ostatní nevidí, a konkrétní způsoby jejich realizace. Způsobuje momenty, které mění postoje lidí ve firmě a dodávají jim odvahu k akci.
Honza za svou kariéru už pomohl firmám jako jako
ČSOB, Equa bank (Raiffeisenbank), ČEZ, E.ON, Freelo, Benu, Shoptet, Zoot, Cyrrus, O2 Czech Republic, Alza.cz, Accond, Vexta, GHV, České překlady, Just a mnoho dalším.
Štěpán Karoch
CSO, Shoptet
„Na závěr úspěšného Q2 jsme si v rámci Shoptet Sales academy exkluzivně pozvali legendu sales mentoringu v ČR Honzu Laibla a navázali na náš první workshop, který pro nás Honza dělal před čtyřmi lety ještě za časů, kdy měl Shoptet 40 lidí a seděli jsme v rodinných kanclících na Francouzské. Prošli jsme toho opravdu hodně, od běžné argumentace až po témata jako mentální hygiena a motivace obchodníka. Honzo díky, náš obchodní arzenál je ready na Q3!“
METODA POT
PŘEHLED POTŘEB, OBAV A TUŽEB ZÁKAZNÍKA.
Metoda POT (Potřeby, Obavy, Touhy) je výkonný nástroj pro každého obchodníka, který chce
prohloubit své pochopení pro zákazníka a efektivněji uzavírat obchody.
Zaměřením se na tyto tři klíčové prvky můžete přizpůsobit svůj přístup tak, aby co nejvíce rezonoval s cílovou skupinou
a jednotlivými osobami, které v rámci obchodního procesu rozhodují.
Tato metoda je velmi užitečná
zejména v B2B sektoru, kde často rozhoduje více osob a každá z nich má jiné priority.
PROČ METODA FUNGUJE
Nejen v B2B prodeji čelíte často náročným situacím, kdy musíte komunikovat s různými lidmi na odlišných pozicích, z nichž každý má své vlastní obavy, potřeby a tužby. Stačí si uvědomit, že i manžel a manželka mají odlišné priority.
Pokud si předem připravíte seznam těchto tří přehledů ke každé cílové skupině a osobě, budete schopni nejen předcházet námitkám, ale dokonce lépe přizpůsobit vaši prezentaci s ohledem na jejich rozhodovací faktory.
- Potřeby vám pomohou cíleně prezentovat váš produkt nebo službu jako řešení jejich konkrétních problémů.
- Obavy vám umožní předcházet námitkám a uklidnit zákazníka, že přechod na vaše řešení bude hladký a bez problémů.
- Touhy vám pomohou vzbudit pozitivní emoce a ukázat, jak váš produkt podporuje jejich dlouhodobé cíle a hodnoty.
Příklad POT pro školení obchodníků:
Obchodník v praxi (obchodník, prodejce na prodejně, člen zákaznické podpory).
Příklad POT pro B2B zákazníky, osoba majitel:
Jak aplikovat metodu POT v praxi.
1. Zmapujte si potřeby, obavy a tužby vašich zákazníků
Pokud nemáte od marketingového oddělení přehled potřeb, obav a tužeb zákazníků, doporučuji, abyste si ho vytvořili sami. Zkuste analyzovat zpětnou vazbu od zákazníků, prohlédněte si reference, které máte k dispozici, a mluvte s ostatními členy týmu, kteří mají přístup k informacím o zákaznících.
2. Přizpůsobte si POT pro každou osobu
V B2B často komunikujete s více osobami v rámci jedné firmy, z nichž každá může mít jiné priority.
Například:
- CTO (technický ředitel) může mít obavy z technických problémů a z nutnosti přeučit tým.
- CMO (ředitel marketingu) vám se může zajímat o to, jak řešení podporuje data-driven přístup a zvyšuje marketingovou efektivitu.
- CFO (finanční ředitel) bude mít hlavní prioritu v tom, zda se investice rychle vrátí a nebude zbytečně zatěžovat rozpočet.
Vytvořením POT (potřeb, obav a tužeb) pro každou z těchto rolí můžete efektivněji řídit komunikaci a předcházet námitkám.
3. Předcházejte obavám přímo v komunikaci
Když znáte časté obavy vaší cílové skupiny, můžete se na ně zaměřit přímo ve svém prodejním procesu.
Představte si například, že často slýcháte obavu, že by se zákazník musel učit používat nový software, což vnímá jako časově náročné.
V takovém případě můžete zákazníka uklidnit už na schůzce například takto:
„Občas slýchávám, že někteří zákazníci mají obavu, že se budou muset učit nové věci, a chápu to – nikdo nechce ztrácet čas. Naštěstí byl náš software vyvinut lidmi z oboru, kteří už pracují s tímto typem systému, a usnadňuje přechod na nové prostředí. Je pro vás jednoduchost důležitá?“
Tento přístup umožňuje zákazníkovi uvědomit si, že jeho obavy jsou respektovány a že existuje praktické řešení.
4. Lépe směrujte otázky na základě POT
Během procesu zjišťování potřeb můžete klást otázky zaměřené na předpokládané potřeby a touhy zákazníků.
Pokud víte, že vaším cílem je například uspokojit touhu zákazníka po přehlednosti a kontrole, můžete pokládat otázky jako:
„Jak důležité je pro vás mít přehled o tom, jak se s produktem pracuje ve vašem týmu?“
Díky tomu lépe identifikujete, zda jsou vaše předpoklady správné, a zároveň zjistíte, jaké faktory jsou pro zákazníka klíčové.
Konkrétní příklad použití POT v obchodní praxi.
Představte si, že pracujete na akvizici zákazníka, který je CTO středně velké společnosti a jeho hlavní potřeba je zvýšení efektivity IT.
Jeho obava je z časově náročného přechodu na nové řešení a touha po stabilitě v týmu.
Váš přístup může vypadat takto:
- Potřeba: „Jak důležité je pro vás mít řešení, které zjednodušuje každodenní práci vašeho IT týmu?“
- Obava: „Někteří zákazníci se obávají, že změna na nový systém bude znamenat dlouhé školení. My ale klademe důraz na intuitivní design, aby adaptace byla co nejsnazší.“
- Touha: „Pokud máte rádi stabilitu ve vašem týmu, oceníte, že systém, který implementujeme, má velmi intuitivní uživatelské prostředí a vysokou míru spolehlivosti. Takže budete mít klid na práci.“
Příklad obav a jejich vyřešení.
Zákazník se bojí, že když pojede do vašeho resortu, tak tam nebude mít co dělat pokud bude špatné počasí.
- Marketing
Zpracuje video o resortu, kde jsou v záběru také vidět aktivity za deštivého počasí, např. lidé hrají bowling, šli na prohlídku zámku, dostali pláštěnky na recepci a šli na výlet apod.
- Marketing
- Obchodník (recepční)
“…nyní jsem Vám vše vysvětlil a můžete se ubytovat. Ještě než vydáte do svého pokoje, budete chtít inspiraci na aktivity?”
Zákazník se bojí, že investice do vašeho produktu nebo služby se mu nevrátí.
- Marketing
Zjistí referenci od zákazníka a to přímo na tuto obavu např. “Měl jsem obavu, že se nám investice nevrátí, ale už za pár měsíců jsem si byl jistý, že to byl dobrý krok.” - Obchodník
“Kolik Vám musí řešení přinést, aby se Vám vyplatilo?”
“Kolik čekáte, že díky tomu vyděláte?”
“Občas slýchávám, že postele a matrace u nás jsou za vysokou cenu. Kolik stojí Vaše záda? Dá se to vůbec vyčíslit? Někdy je holt návratnost investice spokojený život. A to není málo, nemám pravdu?”
Zákazník nerad mění věci a chce zůstat u současného systému.
- Marketing
Vypracuje infografiku, kde bude zřetelné jak jednoduché je ovládání systému, případně, jak funguje jeho zaškolení.
- Obchodník
“Přiznám se, že nejsem ten typ člověka co rád věci mění. Na druhou stranu musím uznat, že když existuje změna, která by pro mě byla lepší a dávala by smysl, jsem ochoten o tom uvažovat. Máte to také tak?”
Přínos metody POT pro obchodní strategii.
Díky metodě POT získáte:
- Přesnější prezentaci: Každý krok prodejního procesu bude cílený a strukturovaný, což zvýší šance na úspěch.
- Lepší zvládání námitek: Předem identifikujete obavy zákazníka a vybudujete komunikaci, která je minimalizuje.
- Větší míru personalizace: „PokPředem víte, co je pro různé typy zákazníků důležité, a můžete tak přizpůsobit svůj přístup.
Metoda POT – Potřeby, Obavy a Touhy – vám pomůže s vaší připraveností a strukturizací vašeho obchodního jednání tak, aby bylo zaměřeno na skutečné potřeby zákazníka. A pokud dokáže váš
marketing přetavit obavy do těch správných referencí, tak máte neuvěřitelného pomocníka. Je třeba se k metodě a sepisování občas vrátit a vylepšit ji podle nových zkušeností.
©2015–2024 - Všechna práva vyhrazena | www.prospirio.cz
